目前琴行的业务很难形成系统性的价值链和完善的商业生态系统。面对痛点，我们应该怎么办呢？
乐器产品的特性决定了乐器市场的发展平缓，传统琴行的经营时常面临挑战与瓶颈。今天，乐小微就和大家来分享一下上海知音音乐文化股份有限公司董事长朱文玉女士对于传统琴行如何的一些见解。
目前琴行的商业模式大多都是销售加培训，这两方面可以同时盈利，它的盈利也是贯通的，这是行业特性。然而传统琴行有一种瓶颈，也可以说是一种困境，或者说是在发展过程中会遇到的困难，那是琴行销售与培训的痛点，是什么呢？
琴行销售的痛点
1.乐器产品的性质：“一生一次”。很多人买乐器就买一次，我们看一下钢琴的全国市场销售，没有快速的增长，它比较平缓，所以我们的行业特性是比较专业、比较小众的市场。
2. 产品同质化，而且很严重，无非牌子不一样。随着国产钢琴技术的不断进步，国产钢琴的质量差距也不是那么的大，这个也是日趋严重的事情。
3. 没有产品品牌的归属感。这个行业专业性强，国际上都没有品牌大变动，产品大多数历史非常悠久，所以要有一种新的产品，要打造新的品牌，相对困难。
4. 销售依赖老师。琴行销售和其他行业不一样，琴行与客户中存在老师。很多琴行销售依赖老师，靠老师推荐。大家也知道目前市场状况，老师的收入比琴行拿的还要多，这也是琴行的一个痛点。
琴行培训的痛点
1. 一对一课程盈利能力差。一个老师一个学生，要资金、要人工成本、要营销宣传费用等等。
2. 缺少标准化的课程，也就是缺少体系，个性化非常强。有的是因人而异，有的是因材施教。
3. 过分依赖老师。老师和学生在琴行上课，琴行相当于中介商。销售中间有层老师，培训当中更有一层老师，这是非常阻碍琴行发展的。从目前来看，很难避免。但我们琴行一直在走市场化的道路，期望不那么依赖老师，让老师的作用占到我们销售的5%。但是在市场化道路中，也会陷入到痛点中。
4. 学生分流，坚持力越来越差。自从有了互联网，家长对孩子的期望值太高了，有太多的东西要学。所以近年来招生比以前难了，进来之后坚持下来的也比从前少了，因为外面可选择的好玩的东西太多。现在的家长以让孩子开心为主，不开心就不学了。这就给我们的教育提出了一个非常难的问题。
因此，目前琴行的业务很难形成系统性的价值链和完善的商业生态系统。
关键词：面对痛点，我们应该怎么办呢？
改变&创新。只有改变和创新才能探索一条出路，才能改变目前的现状。要借助互联网工具，实现科学管理和营销创新，提升服务，加强体验的创新、课程的创新，还要改变商业模式。
员工理念、管理体系、绩效考核的创新
理念创新
改变、创新，四个字说起来容易，要做起来真的非常难。因为这几年来我们一直在试图改变创新，一直坚持不断地在走，但这个路确实不好走。
首先我们要做出改变。因为人的习惯一旦形成了是很难改变的，会说“我们以前都是这么做的”，以前这样做，现在这样做可能就是行不通的，所以我们要让员工做出理念的改变。
还有管理体系，就是一定要借助先进的工具，比如一些信息系统和互联万系统，把它用到公司的管理系统中。这基础做好，公司能再发展，这一步是一定要走的，这点也是非常重要的，包括绩效考核的创新，也是在这个管理系统里面。
因此一定要做一整套措施才能更好，这是我们创新的一个先驱条件。如果说创新只是形式上的改一改，没有组织架构上的改变、没有管理系统的改变、没有理念的改变，最后也成不了，所以一定要做好员工的宣导培训。
互联网营销、体验式营销、跨界营销
营销创新
之前我们大多数的营销是发传单、搞活动。音乐会、比赛、一场接一场，但现在我们应该有互联网的营销。互联网营销有各种形式，现在还有直播、微信、微博、大众点评、百度推广等等。这种营销我们也要能去做，这有一点技术含量，就是要懂的人去做。
还有一个就是体验式营销，体验式营销现在比较流行。对于我们琴行来说，这是乐器的产品特性决定的，比如钢琴，有时候就需要去弹一弹、摸一摸。导购要怎样介绍也是有讲究的，可能这里面又有一套培训。我们最近为了我们的课程做了一套AI系统，就是AI体验，增加客户的体验感，让他有兴趣来进行音乐学习。
还有跨界营销，非常流行，也是非常容易成功的。由于我们这个行业小，我们也不可能出很多钱去做广告，如果通过一些跨界营销，可能对我们精准度有提高。这个跨界我认为没有限制，什么行业能搭上你都能去营销，去推广音乐、宣传音乐，所以要多做一些跨界营销，而且把它们系统地联动起来。
教材精品化、服务个性化、课程集体化
课程创新
课程的研发很难，它的系统界定也不是那么简单。我们更多的是要去观察市场、观察消费者的需求，他们的痛点在哪，我们怎么去帮他们解决，我们怎么来设计我们的课程。我也希望大家都能去想，去探索这个问题。我们今后可以来个融合、整合。我们是行业内的人，最知道这个行业需要的是什么，也知道消费者需要的是什么，还知道市场的变化是什么。现在正教育孩子的家长，不少都是80后、90后，他们的想法和我们一点也不一样。他们的生活方式、消费方式、购买习惯和我们也不一样，未来90后还有变化，所以要去研究他们的行为状态和需求，这也是需要我们去改变的。教材怎么样精品化，服务的个性化、课程的集体化，都是我们目前可以做的音乐改革。我相信科技改变现状。我们能做的改变，就是把我们的内功先练好，然后再去做一点改变，往前走一步。
体验式服务、定制化服务、挖掘客户的潜在需求
服务创新
服务创新很重要的一点，就是能够挖掘到客户的隐性需求、潜在需求，这就是一个创新的举措。大家想一想，十年前大家没有在网络上买产品的习惯，马云很厉害的一点，就是把大家的隐性需求挖掘出来。目前看来他是没有什么竞争对手的，他的这个市场比较大。以前我们坐电梯就是坐电梯，现在的分众传媒，把电梯间里面都挂上广告屏，当然有可能是从国外学的，反正是一个创新的举措。所以我们在苦苦地思索，我们这个行业有什么是可以创新的。
另外，我们的服务创新也是非常重要的。以前，你来买钢琴，站在那，我来给你介绍。现在我们要反过来，站在消费者的立场，看他的需求是什么，我去设计满足他的需求。我们最近做了一些套餐定制化的服务，效果非常好。
总而言之，我觉得创新不是一个维度的创新，是全维度的创新，包括员工都要有创新的元素，要形成一种合力，这就是创新，哪怕我进步了一点点，哪怕我把昨天的事情颠覆了一点点，我认为都是好的。如果我们每一个员工都能这么想，那么这个企业就会进步很大。面对这个产品的企业，我们怎么来接受挑战，没有救世主，没有人能来救你。做好自己的，机会还是非常大的。我们上个月的销售就是创了新高的，单月突破4000多万，我们就是点点滴滴做起来的。思路调整了以后，才能做出行动。我认为没有传统企业，只有传统思维。如果你是传统思维，不求上进、不改变、不创新，那才是可怕的。改革创新，是企业发展生存的唯一路径，大家一定要去追求改革，追求创新。
