详细交谈之下发现，很多琴行的“不顺”都是由于他们在经营管理方面出现各种各样的不足，犯了各式各样的错误，而并不是因为缺钱。很多中小琴行的发展停滞不前，并不是因为缺钱。笔者在过去的两个月内，借北京乐器展与第五季琴行商学院的机遇，走访了北京与浙江多地的共计101家创业琴行。在与101位琴行老板的交流当中，笔者总结发现：这些琴行用血泪换来了5大教训，最糟糕的并不是缺钱。
这101家创业琴行的老板有着各种各样的抱怨：招不到学生、钢琴卖不出去、老师带走学生、招不到老师、乐器利润低薄……以致于琴行发展不起来、甚至入不敷出。
笔者在与这些老板们详细交谈之下发现，很多琴行的“不顺”都是由于他们在经营管理方面出现各种各样的不足，犯了各式各样的错误，而并不是因为缺钱。这些老板们用血泪换来了5大教训，也映射出全国几十万家琴行出现的不足。
现在，笔者细数这用血泪换来的5大教训：
一、教学死板
在这101家琴行中，有超过70家的教材还是迷信大汤、小汤。有50家左右只上小课，不上大课。先说下教材。第五季琴行商学院导师李依伟老师说过：大汤、小汤这些教材是来自外国的，只适合外国人，不适合中国的艺术教学。那么，琴行该用什么教材？自己编制的最好。
琴行自己编制教材，有利于提升琴行的教学进度，因材施教。并且琴行拥有自己独特的教材，可以构建自身特色，对打造自身品牌、防止学生流失有很大的好处。
你的琴行用大汤、小汤教材，隔壁的琴行也是。那你的琴行的学生到了其他琴行，几乎是“无缝”吻合，都不需要去适应。因此，你就没资格埋怨你的琴行被其他琴行取代了。
然后说下不设大课。“小课更利于提升学员的成绩与稳定琴行的课时收入。”这个观念，其实只是琴行自己吓自己。
现在的孩子很多都是独生子，他们也渴望社交，在大课上，他们与其他伙伴在一起，会更愉悦地接受教学。而且，有了其他伙伴作为对照，他们会产生力争上游的想法，更加努力学习。
至于稳定琴行的课时收入，是稳定了，但是就很难提升上去了。大课能有效地提升琴行的收入。举个例子，一节一对一，课时费120元，与老师对半分，琴行得60元。一节6个学生的大课，每个学生收70元，一共是420元，此时不需要与老师对半分了，只需要给老师120元就可以了，琴行得300元。
从60元到300元，增加了4倍。虽然课室要更大，租金成本要更高，但是，大课的利润依然比小课的高得多。
二、不做宣传
“我们也知道，我们在宣传这块很薄弱，但是就是不知道怎么去宣传。”在101家琴行中，有60多家对笔者说过这样的话。不做宣传，琴行就如同“养在深闺人不识”，只能“守株待兔”，坐等顾客上门。这样“坐以待毙”的生活，是你的琴行想过的吗？
笔者发现，那些不做宣传的琴行，不是因为他们不知道怎么去宣传，而是怕这怕那、畏首畏尾。发传单嘛，怕太low，影响到琴行“高雅”的形象；贴海报嘛，怕被撕掉、怕城管管制；举办音乐会，怕麻烦、怕成本更高……
什么都怕，什么都有借口，归根到底，就是一个字——懒。不做宣传的琴行，招生与销售一直都停滞不前，有不少琴行因此倒闭，真是血泪的教训啊。
三、迷信网络
这似乎是个互联网的时代，很多琴行很想借助网络的传播能力好好地宣传自己的琴行一番。但是偏偏很多琴行就是栽在网络上。
滴滴打车、优步、神舟专车、一号专车……消费者打开手机，操作几下，就会有车过来接送。
于是，有琴行就构想，做了一个“滴滴学琴”之类的。学生可以用手机请老师上门教学。这样的话，这些琴行似乎就比其他要学生上学学琴的琴行更具优势。
然而，真的是这样的吗？
做了“滴滴学琴”的琴行最终发现：这样的方法行不通。原因在于，路上的时间成本太高，影响到利润；教学环境很难控制，影响到教学质量。
还有的琴行做百度推广。笔者只能说：土豪随意。百度推广就是一个烧钱的东西，有琴行做过，但是没有琴行做得起。原因在于客户分散，点击琴行做的推广链接的很大一部分不是琴行的客户，甚至还有竞争对手的恶意点击，耗尽琴行的钱。
四、低价竞争
“我们的课时费很想涨，但是不敢涨，没办法，对面的两家琴行的收费也是这样，我们也只能这样。”有20多家一节一对一钢琴课的课时费低于120元的琴行对笔者说了下他们低价的原因。隔壁的琴行的价格低，因此我们的价格也要低。这样的低价竞争，害死了多少琴行，然而，我们真的要低价吗？
在5年前，一对一钢琴课的课时费就已经是100元一节课，5年后的今天，依然是100元一节课。我们看着房价拔地而起，不断飙升，我们看到猪肉、菜市场的价格也在节节上升。但我们就是不敢提升自己的课时费。
举个例子吧，笔者家楼下有间餐馆，那里的菜品真的很一般，环境也很不卫生，因此顾客很少。那间餐馆有一次挂上“全场5折”的招牌，依然门可罗雀。
对于消费者来说，我是花钱来吃美味的食物的，不是因为食物廉价我才去吃的。对于孩童学琴的家长来说，让孩童去学琴的目的是希望他们学有所成，而不是节约学费。如果是为了省钱的话，干脆不学琴是最好省钱方式。
对于琴行来说，开琴行为了什么？开琴行就是为了赚钱。本来一节一对一的课，除了老师的提成、房租、其他成本，琴行的利润早已所剩无几，如果还低价竞争，利润从何而来？不赚钱的琴行，怎么维持运营下去？
五、不会销售
很多琴行老板都知道，钢琴很难卖的出去。一个月卖个三五台琴，很多琴行都已经心满意足。但是三五个月才卖一台琴呢？
在这101家琴行中，有80家左右琴行的年销售量是等于或者低于三台的。
“过来问买琴的人多吗？”笔者问过很多琴行老板这个问题。
“很多，不是我们琴行的学生也很多过来问。”
“那卖得怎么样？”
这时候，很多琴行老板都摇摇头。
问者众，购者寡。这是我们很多琴行老板都遇见的现象。
原因何在？消费者没有买琴的几万块吗？肯定不是，几百万的房子，几十万的汽车都买得起了，会没有几万块买钢琴吗？笔者以前写过的一篇文章里面提及到：2015年，中国奢侈品销售额高达1130亿元。当那些几十万元的奢侈品包包广受热捧的同时，给孩子买的几万元的钢琴遭到冷落。
并不是因为家长缺钱，也不是因为他们没有买琴的想法，而是我们不会销售。
笔者以消费者的身份，与几十位琴行老板进行了销售模拟演练，发现很多琴行老板不懂销售技巧。
很多琴行不会销售，所以，利润一直提不上来，琴行难以发展壮大。
以上是笔者亲自拜访了101家创业琴行，总结出这101家琴行用血泪换来的5大教训。
文章转自：《琴行经营报》
记者李东文
